Majitel malé stavební firmy sedí večer u kuchyňského stolu a přepisuje údaje z e-mailů do tabulky. Nabídky, termíny, faktury, telefonní čísla. Software pro jeho obor existuje, jenže je drahý, složitý a zaměstnanci ho odmítají používat. Firma tak každý týden ztrácí hodiny činností, které nikdo nepovažuje za skutečnou práci.
Právě tady může být mezera na trhu. Ne v dalším líbivém nástroji s ambicí změnit svět, ale v obyčejném řešení otravného problému.
Mezera není prázdné místo
Podnikatelé často hledají mezeru na trhu jako archeologové poklad. Chtějí objevit obor, do kterého ještě nikdo nevstoupil, a získat náskok dřív, než si ho všimne konkurence. Taková představa zní romanticky, ale většina použitelných příležitostí vzniká jinak.
Trh bývá plný výrobků i služeb. Lidé však mohou být nespokojení s jejich cenou, dostupností, složitostí nebo způsobem dodání. Mezera se objevuje mezi tím, co zákazník potřebuje, a tím, co mu firmy skutečně nabízejí.
Nepříjemná otázka zní: Není „nová podnikatelská příležitost“ někdy jen vznešený název pro produkt, který nikdo nepotřebuje? Mnoho zakladatelů začne u vlastního nápadu a teprve potom hledá zákazníka. Správný postup je méně pohodlný. Začíná u opakovaného problému.
Všímejte si stížností, improvizovaných řešení a úkolů, které lidé dělají ručně, i když by nemuseli. Když si několik firem vede podobné tabulky, obchází stejnou administrativní překážku nebo nakupuje stejnou službu z několika různých míst, nejspíš nejde o náhodu.
Čísla ukazují, kde firmy stále váhají
České podniky v roce 2025 využívalo umělou inteligenci v 17,6 procenta případů u firem s nejméně deseti zaměstnanci. U malých firem s 10 až 49 zaměstnanci to bylo jen 13,4 procenta. To neznamená, že každá malá firma potřebuje vlastní AI aplikaci. Ukazuje to ale velký rozdíl mezi možnostmi technologií a jejich skutečným používáním.
Podobně vypadá situace u řízení vztahů se zákazníky. CRM software v roce 2025 používalo pouze 36,2 procenta českých podniků, u malých firem dokonce jen 30 procent. Prostor tedy neleží jen v samotném vývoji technologie. Může být v jednoduchém zavedení, nastavení, školení nebo propojení s nástroji, které firmy už používají.
České malé a střední podniky navíc v roce 2024 zaznamenaly reálný pokles přidané hodnoty o 4,7 procenta. O rok dříve klesla o 5,7 procenta. V takové situaci se zákazníci nedívají na technologické novinky se stejným nadšením jako investoři. Chtějí ušetřit čas, snížit náklady nebo zvládnout více práce se stejným počtem lidí.
To mění podobu dobré nabídky. „Používáme umělou inteligenci“ je slabý argument. „Zkrátíme vám přípravu nabídky z hodiny na deset minut“ už zákazník chápe.
Začněte u úzké skupiny
Příliš široký trh svádí k příliš obecnému produktu. Aplikace pro všechny podnikatele neosloví skoro nikoho. Nástroj pro malé účetní kanceláře, které zpracovávají stejné typy dokladů a bojují s konkrétní administrativou, má mnohem ostřejší profil.
Vyberte si skupinu, ke které se dokážete dostat bez drahé reklamy. Může jít o vlastní profesní síť, místní firmy, bývalé kolegy nebo zákazníky z oboru, který znáte. Potom s nimi nemluvte o tom, zda se jim líbí váš nápad. Ptejte se, kdy problém naposledy řešili, kolik času je stál a jaké provizorní řešení používají dnes.
Lidé bývají zdvořilí. Nový nápad pochválí snadno, peníze za něj už méně ochotně. Větší váhu má chování než nadšené přikyvování. Kdo si problém zapisuje do tabulky, platí externistovi nebo kvůli němu opakovaně telefonuje, ten vám dává silnější signál.
Mně osobně připadají nejzajímavější právě ty malé, téměř trapné komplikace. Nikdo o nich nemluví na konferenci, ale zaměstnancům kazí každý pracovní den. Podnikání se často rodí z jedné otravné povinnosti, která se vrací jako kapající kohoutek.
Ověřte ochotu platit dřív než produkt
První verze nemusí být software. Může to být ruční služba, tabulka, šablona nebo jednoduchý proces, který zatím obsluhujete sami. Tak poznáte, zda zákazník skutečně kupuje výsledek, nebo jen obdivuje nápad.
Řekněme, že chcete malým e-shopům nabídnout automatizované zpracování objednávek. Nejdřív nemusíte stavět celý systém. Zpracujte několik objednávek ručně, změřte ušetřený čas a sledujte, kde proces selhává. Teprve potom má smysl investovat do vývoje.
Dobrá nabídka se dá popsat jednou konkrétní větou: komu pomáhá, s čím a jaký výsledek přináší. Když ji vysvětlujete pět minut, možná ještě nevíte, co vlastně prodáváte.
Důležitá je i cena. Bezplatný zájem nic neověřuje. Záloha, placený pilotní provoz nebo závazek k první objednávce ukáže realitu mnohem rychleji. Nemusíte hned prodávat drahý produkt. Potřebujete však zjistit, zda problém stojí zákazníkovi za peníze.
Digitální prodej není jediná cesta
V roce 2024 prodávalo přes vlastní web nebo e-shop 21 procent českých firem. Průměr Evropské unie byl 18 procent. České firmy tedy v tomto ohledu nezaostávají, jenže online tržiště využívá výrazně méně podniků. To vytváří prostor pro služby, které menším výrobcům pomohou dostat se k zákazníkům bez budování celého digitálního aparátu.
Příležitost může spočívat v produktové fotografii, správě katalogu, logistice, zákaznické podpoře nebo v propojení objednávek s účetnictvím. Ne každý výrobce chce být technologická firma. Často chce jen prodávat bez dalšího chaosu.
Zajímavý prostor nabízí také veřejné zakázky. V Česku měl v roce 2024 jediného uchazeče každý pátý případ? Ne, podíl byl ještě vyšší: 40 procent, zatímco průměr Evropské unie činil 28 procent. Malé a střední firmy přitom získaly 77 procent zakázek. Problémem nemusí být nedostatek příležitostí, ale složitost procesu, nízká informovanost nebo neschopnost včas připravit nabídku.
Služba, která malým firmám pomůže vyhledat vhodné zakázky, pohlídat termíny a připravit podklady, nemusí znít převratně. Může však řešit přesně tu překážku, kvůli které schopný dodavatel zůstává mimo hru.
Kdy mezeru opustit
Ne každý problém je podnikatelská příležitost. Některé potíže bolí, ale objevují se příliš zřídka. Jiné trápí lidi, kteří nemají rozpočet, pravomoc ani chuť něco měnit. A někdy je řešení technicky možné, jenže jeho provoz by byl dražší než samotný problém.
Sledujte proto tři věci: opakuje se potíž, existuje člověk s pravomocí zaplatit a lze výsledek změřit? Když chybí všechny tři, máte spíš zajímavé pozorování než firmu.
Podnikatelská příležitost se nepozná podle toho, jak dobře vypadá v prezentaci. Pozná se ve chvíli, kdy unavený zákazník konečně řekne: „Tohle mi ušetří práci,“ a sáhne po peněžence místo dalšího zdvořilého přikývnutí.
